18 причин отсутствия онлайн - продаж

Почему нет продаж? Продажи есть, но нет роста? Почему выбирают конкурентов? Как начать выходить в прибыль стартапу? Что не так с моим бизнесом? Эти вопросы постоянно крутятся в голове владельца или коммерческого руководителя.

Работая каждый день с компаниями разных уровней, торговых ниш, создавая для них сайт и настраивая рекламу, мы сформировали своеобразный чек-лист для выявления слабых мест. Проверьте ваш бизнес по каждому пункту, и, скорей всего, вы увидите, что можно улучшить и реорганизовать.

Начнем мы конечно с того, в чем разбираемся лучше других - с того, каким должен быть сайт успешно развивающейся компании.

Дизайн

Есть два диаметрально противоположных мнения - “Дизайн наше всё” и “Главное не форма, главное содержание”. Истина, как всегда, где-то посередине. Не думать об этом могут позволить себе только монополии. Но, даже для них необходим стильный дизайн, как признак статуса и престижа.

Если вы вынуждены каждый день бороться за место под солнцем, задумайтесь, возможно авторское оформление страниц станет тем самым конкурентным преимуществом. Причиной, по которой выберут, запомнят именно вас. Посетитель может не вспомнить ваше название, а вот то, что на сайте парил вертолет над горами, запомнит.

Сайт - лицо вашего бизнеса для пользователей интернета. Это первое впечатление от знакомства с вами. Актуальный, модный дизайн веб-ресурса показатель успешности бизнеса. Только не забывайте во время остановиться, иногда лучшее - враг хорошего.

Удобный интерфейс

Важный фактор в совершении любой покупки, неважно онлайн или офлайн - это удобство. Сейчас много говорят про “Интуитивный интерфейс”, причем, не только применительно к интернет-магазинам. Чем меньше усилий нужно приложить, чтобы получить желаемое, тем лучше. Если для получения нужной информации приходиться сделать больше 3 кликов, то у посетителя заканчивается терпение и он просто покидает страницу.

Навигация

Если мы говорим об интернет - магазине, то так же как и в реальном, здесь нужен порядок и система. Человек не будет бродить по всем страницам, чтобы найти нужный товар и оформить заказ. Как бы абсурдно не звучало, но даже в онлайн - торговле действуют правила товарного соседства. Логичное и понятное разделение на категории и подкатегории, фильтры и хлебные крошки помогут сориентироваться и совершить покупку в 2-3 клика.

Поиск

Многие люди начинают искать не с панели навигации, не в каталоге, а с кнопки “Поиск”. Если говорить о торговых онлайн-площадках с тысячами позиций в ассортименте, то наличие этой функции обязательно. Если ее нет, или поиск настроен без учета дополнительных параметров, то считайте, что часть покупателей потеряна.

Скорость загрузки страниц

Чем быстрее, тем лучше. Сегодня никто не ждет, пока страница загрузиться, просто идут дальше, на другие сайты. Важный момент: высокая скорость загрузки нравится не только человеку, но и поисковым системам. Низкая скорость негативно влияет на продвижение в выдаче по запросам.

Версия для мобильных устройств

Больше половины пользователей сети заходят в интернет через смартфоны. Поэтому важно, чтобы сайт отображался корректно на любых устройствах. Если человеку трудно прочитать текст на экране телефона, он не может попасть пальцем в нужный раздел, вы теряете еще одного потенциального заказчика. Адаптивная верстка так же полезна и для продвижения.

Текст

Небольшие блоки с хорошим продающим текстом, оригинальные заголовки привлекают внимание и легко воспринимаются. Банальные фразы про низкие цены и высокое качество, статьи по 20тысяч символов лучше оставить в прошлом.

Не стоит углубляться в узко специальные термины, строить длинные сложные предложения. Если формат страницы не предполагает большой объем текста, важно написать главное, что отражает суть вашего предложения и конкурентные преимущества.

Однако, не забывайте про запросы! Для эффективного продвижения важно включить их органично в структуру текста.

Технические ошибки

Когда на сайте строительного магазина на запрос “Флизелиновые обои” выходит “Клей обойный”, не ждите, что кто-то позвонит вам сообщить об ошибке. Скорей всего, посетитель отправится туда, где всё работает.

Наличие товара

Если на каждой третьей карточке стоит признак “Нет в наличии” - это ОЧЕНЬ подозрительный магазин. “Наверное, он давно не работает” - так подумает ваш уже потерянный клиент.

Проверяйте актуальность информации регулярно. Интернет-магазин рабочий инструмент наравне с 1СБухгалтерия. Если товар закончился, закройте карточку, или присвойте статус “Доступен для заказа”
Главное, чтобы таких карточек было всё-таки меньше того, что есть в наличии.

Оформление заказа

Очень сильно мешают совершить покупку сложные многоступенчатые формы заказа. Согласитесь, обидно потерять покупателя именно на этом этапе.

Казалось бы, всё настроено: выбрана правильно целевая аудитория, закрыты все боли и возражения, продукт выгодно представлен, и посетитель открыл форму для дальнейшего оформления заказа. И вдруг останавливается и уходит. В 90% случаев он либо запутался, либо устал вбивать данные. Выявить проблему можно с помощью Яндекс. Метрики.

Подробная форма, где клиент указывает максимально возможное количество информации, очень удобна для продавца. Например, когда речь идет о бронировании номера в отеле или путевки у туроператоров. Мы рекомендуем упростить форму, чтобы не терять покупателя. Выяснять подробности доверьте своим сотрудникам, когда они свяжутся с клиентом для подтверждения заказа

Рекламные баннеры

Всплывающие окна, которые закрывают содержание, раздражают некоторых пользователей настолько, что они закрывают не окошко рекламы, а весь сайт. Особенно, если речь идет о нишах с большой конкуренцией.

Целевая аудитория

Понять, кто ваш покупатель, его привычки, страхи, потребности, необходимо еще на этапе разработки, сбора семантики, формирования стратегии продвижения.

Необходимо понять, кто ищет ваш продукт, и, самое главное, как? Всегда нужно ставить себя на место покупателя, стараться взглянуть его глазами. Например, вы продаете детские игрушки. Конечный потребитель - дети, но покупают ведь родители. Соответственно, в семантическое ядро нужно включить запросы взрослых - купить недорого качественное, сертифицированное.

Когда вы знаете свою аудиторию, контекстная реклама приносит не просто переходы, но и реальные сделки.

Сезонный спрос

Есть вещи, над которыми мы не властны: летом все бегут за кремами от солнечных ожогов и репеллентами от комаров, а зимой этот продукт пылится на дальних полках. Могут сработать акции, скидки, но вряд ли стоит рассчитывать на те же объемы. Если спрос зависит от сезона, рекомендуем всё же не расслабляться в межсезонье. Ярким примером можно считать аккаунты горнолыжного курорта Роза Хутор в соцсетях - они активны не только зимой. В период спада можно провести оптимизацию, разработать план рекламных кампаний, подготовить интересный текстовый и визуальный контент.

Актуальность предложения

Странно винить в отсутствии продаж маркетинг, если ваш продукт перестал быть актуальным, модным, современным. Вы помните, что такое “пейджер” или “тамагочи”? Спрос на эти устройства когда-то бил все рекорды, а сегодня их купят разве что коллекционеры. Быстро теряет актуальность одежда и обувь. И хотя многие утверждают, что мода повторяется, никто не станет покупать платье, которое продается 5лет подряд.

Привлечение клиентов

Ох, как же не любят тратить деньги на рекламу наши бизнесмены. Многие рассчитывают на то, что “мой товар в рекламе не нуждается”. Но, позволить себе такую роскошь не могут даже крупные монополисты.

Если вас нет в интернете, считайте, что вас нет и на рынке. Используйте любую возможность рассказать о вашем продукте - поисковая выдача, соцсети, справочники, доски объявлений. Нет возможности создать полноценный сайт, регистрируйтесь в Инстаграм, Одноклассниках, на Фейсбуке. Порой такие профили даже опережают аналогичные многостраничные ресурсы. Проводите офлайн мероприятия, деловые завтраки, презентации, участвуйте в форумах и выставках - всё это увеличит узнаваемость бренда и привлечет новых заказчиков.

Контактная информация

Удивительно, но до сих пор можно встретить сайты и профили в соцсетях, где нет никакой контактной информации. Телефон, адрес, ИНН и ОГРН -.вся эта информация повышает доверие. Позаботьтесь о том, чтобы с вами могли контактировать любители мессенджеров и электронной почты. Имейте в виду, что есть категории людей, кто любят поговорить по телефону, а кому-то проще написать. Пусть каждый сможет связаться с вами.

Послепродажные контакты

Напоминайте о себе после совершения сделки. Чтобы быть на связи, подогревать интерес к себе, магазины предлагают завести бонусную карту, подписаться на рассылку о распродажах и скидках.

Работает и такая схема - покупатель подписывается на профиль компании в соцсетях, за что получает скидку.

Таким образом вы повышаете лояльность, что приводит к росту продаж.

Ценообразование

Как бы вам не хотелось заработать, завышать цены не стоит. Если у вас много конкурентов - слишком высокая цена отпугивает заказчиков. Другая крайность - демпинг. Конечно, необходимо быстро реагировать на рыночную ситуацию, но не забывайте о своей репутации. Бросовые цены могут создать неверное впечатление о качестве продукта.

В любом случае, как низкую, так и высокую стоимость лучше обосновать. Придумайте такое объяснение вашим ценникам, которое заставит покупателя довериться и потратиться.

В заключение хочется сказать, что перечисленные выше пункты - это еще не весь список. Неудобные способы оплаты, хамство персонала, отсутствие прайса в свободном доступе и многое другое негативно сказывается на продажах. Мы продолжим эту тему в следующих статьях.